No aumenta las ventas. Echemos al ejecutivo.

No aumenta las ventas. Echemos al ejecutivo.

Este título aunque parezca simplista, en la realidad no lo es.

Según varios artículos periodísticos e investigaciones de consultoras
privadas, establecen que en la actualidad, 4 de cada 10 vendedores pierden
al año su trabajo y la duración promedio de un gerente del área de
comercialización es de 15 meses.
Por eso, muchas de las empresas más exitosas del mundo transforman su manera
de comercializar. Apuestan por nuevos procesos que mejoran la productividad
de sus equipos. Claro esto es en teoría, ya que en la práctica se bifurca
que la técnica de solución sigue siendo la misma.
Esta alta rotación de personal, en realidad refleja un fracaso del modo de
gestión de las organizaciones, principalmente generado por el CEO, y los
responsables de la dirección estratégica, en donde las objetivos, las metas
y el espíritu de las organizaciones no son bajado de manera suficiente a los
que desempeñan tareas de gestión y operativas.
El criterio seguido en función al culpable por las caídas las ventas, es
común denominador de los responsables de áreas, gerentes de ventas,
estableciendo que responsabilidad directa es del vendedor, refleja
simétricamente el mal manejo de la empresa, lisa y llanamente. Mas tarde ese
responsable de área también tendrá que dejar la empresa por los mismos
motivos, ya que su superior lo culpará de tales fracasos, y así
sucesivamente.
Muchos de los casos, de empresas multinacionales, y Pymes, nunca se
cuestionan el por qué de los magros resultados obtenidos.
El establecimiento de metas inalcanzables de ventas, impone justamente que
el 40 % de los responsables de ventas no lo logren, y por lo tanto su
desvinculación inmediata. Y a esto sigue los gerentes de ventas que en 15
meses deberán dejar su sillón por las mismas causas que esgrimió con el
pobre ejecutivo de ventas.
Si las organizaciones pensaran en el costo de capacitación que se incurre
cada año en formar esos equipos de ventas, en la perdida de la curva de
experiencia, en las relaciones personales que se establecen entre los
ejecutivos con los clientes, verían ciertamente que el criterio de echar al
cartero que trae mala noticia es una opción por demás desacertada, y
onerosamente incorrecta.
Si el producto que ofrecemos no se vende, de quién es el problema?.
Se hacen investigaciones?. Se reflejan cuestionamientos del producto, de los
servicios, del packaging, del precio, etc.?. Las altas metas de ventas no
esconden en el fondo excesos de gastos, y malas gestiones en otras áreas?.
La verdad nunca me han sorprendido con informaciones, que cuando cae las
ventas, echaran al Jefe de producción, o al responsable contable o
administrativo, ni mucho menos al CEO, CFO, etc.
Ciertamente, sería recomendable, encarar las respuesta desde otro punto de
vista organizacional, e involucrar a todos los actores de estos resultados y
verificar en qué estamos fallando, y de esta visión depende el
fortalecimiento de la organización, si ésta es una empresa, los accionistas
estarán felices por tales decisiones.
Quizás estemos vendiendo gaseosas heladas en el polo ártico, o banderas
argentinas en pleno San Pablo Brasil, seguramente poco venderemos en esos
casos.
Por ello, no echemos al cartero por las malas noticias, sino trabajemos en
buscar las causas y solucionarlos.
Un vendedor capacitado, bien pago y con metas alcanzables, es el mejor
activo de cualquier organización.

Horacio Marcelo Canteros
25/07/2007
hcanteros@gmail.com
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